Fijar los precios puede ser complicado para un pequeño negocio. Si son demasiado altos, la solución a esto parece sencilla, bajarlos. Pero si los precios son muy bajos la solución no es tan sencilla. Subir los precios es una decisión compleja para las empresas y muchas no lo hacen así sepan que están perdiendo dinero.
El miedo es que el aumento de los precios pueda ahuyentar a los clientes. Pero existen casos de pequeñas empresas que se han arriesgado y han vivido para contarlo.
Todos ellos dicen algo en común: la fijación de precios no es sólo acerca de los números. “Los compradores no necesariamente buscan el mejor precio”, dice Mark Kronenberg, fundador de Matemáticas 1-2-3, una empresa Neoyorquina de tutoría y preparación en matemáticas.
“Aprendí que es un error pensar que si se aumentan demasiado los precios, no se tendrá ningún negocio”, dice Kronenberg. “Hay muchos clientes que compran con base en la calidad, no en el bajo precio”.
A continuación se comparten las lecciones que aprendieron algunos propietarios de pequeñas empresas que decidieron subir los precios de sus productos.
1. NO ASUMIR QUE EL PRECIO LO ES TODO
Hace unos tres años, un error informático provocó que todos los precios de Headsets.com se mostraran a un costo más bajo que al por menor por por un fin de semana entero. Mike Faith, jefe ejecutivo, esperaba que las ventas se disparan. En cambio, el aumento fue mínimo. “Fue una gran lección para nosotros”, dijo el señor Faith.
Él se dio cuenta de que las ventas de su empresa, dependían menos de los precios que en lo que ahora dice, es la diferenciación de su negocio: el servicio al cliente.“Cada llamada que obtenemos es contestada por un ser humano , no un contestador,” dijo, “y nuestros representantes están bien entrenados y saben mucho sobre nuestros productos y el contacto con el cliente.”
Desde este incidente, el señor Faith elevó los precios en un 8%, advirtiendo sobre este aumento a sus clientes regulares, y como resultado los ingresos aumentaron un 8% también.
“Además, no notamos ningún cambio en los ingresos por ventas, pero todas nuestras ventas eran de un margen más alto”, dijo. “¿A algunos clientes no les gusta el precio? Sí. estoy seguro, pero ese es el caso con cualquier precio que definas, siempre hay alguien ofreciendo un precio más barato. La verdad acerca de los precios es que es un arte con un poco de ciencia, en lugar de una ciencia con un poco de arte “.
2. LOS PRECIOS RIVALES NO IMPORTAN
Una gran cantidad de propietarios de pequeñas empresas fijan los precios con solo mirar lo que cobran sus competidores. Naomi Poe, fundadora del Better Batter Gluten Free Flour aprendió que es importante tratar de entender cómo valoran los clientes su producto.
En la industria alimentaria, la señora Poe dijo: “Los clientes generalmente buscan el precio más barato, pero si la harina y cocción de mezclas no contienen gluten, el costo es más alto en la fabricación”. Al principio ella trató de competir en precio con los productos que contienen gluten, pero perdieron dinero en cada venta.
Para subir los precios, ella tuvo que convencer a los clientes de sus productos ofreciendo un valor agregado. “En las pruebas de sabor a ciegas sobre la gente normal (no solo los que son sin gluten) escuchamos constantemente que nuestras tortas eran superiores”, dijo. “También ofrecemos una garantía incondicional, así como educación y asesoramiento.”
En el 2008, su primer año en el negocio, elevó los precios un 20%, lo que aumentó su margen de beneficio bruto alrededor del 11% y los ingresos por ventas en un 25%. “Esto ayudó a cubrir nuestros costos de expansión en el 2008”, dijo Poe. Después de eso, el negocio creció cerca de 250% año tras año.
En enero ella subió los precios un 10% adicional, esta vez para cubrir las comisiones de los intermediarios, así como el creciente costo del combustible y los ingredientes. Lejos de perder clientes, vio sus ingresos y sus márgenes brutos saltar del 20% al 36%.
Aún así, ella gastaba mucho en expansión y publicidad, y no estaba recibiendo beneficio.
La señora Poe recientemente elevó de nuevo los precios, esta vez un 13%, para cubrir las comisiones de los almacenes y para permitir a su compañía ofrecer descuentos en volumen, y porque ella había estimado que los costos para el combustible y los ingredientes subirían.
El crecimiento se ha desacelerado, pero el negocio ha crecido un 159% respecto al primer trimestre de 2010 comparado con el primer trimestre de 2011. La señora Poe dice que espera que su compañía sea rentable para el final del año.
3. CUBRE TUS COSTOS
Katie Danziger, fundadora de Nomie Baby en Manhattan, vende una funda lavable desmontable para los coches y asientos de los niños. Cuando ella puso sus precios, consideró únicamente materiales y costes de fabricación. Fue la primera experiencia de la señora Danziger, dueña de un negocio que no conocía bien.
“Yo no tenía a nadie a quien le pudiera preguntar, así que solo miré lo que pensé que serían mis mayores costos”, dijo. Es un error sorprendentemente común. “Yo no había tenido en cuenta el costo de envío, el almacenamiento, el diseño y los materiales de marketing de impresión, embalaje, seguro de responsabilidad” dijo, “estos terminaron siendo mucho más significativos de lo que yo esperaba”.
En su primer año en el negocio, la señora Danziger elevó el precio de cada funda de 34 dólares a 36 dólares, un aumento relativamente pequeño, pero que hizo que sus márgenes de error fueran menores. Y el aumento no frenó las ventas. Subieron hasta un 150% del 2009 al 2010.
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